Курс Sales in IT (Продажі в IT)

Модуль 1. Sales в IT

• Роль менеджера з продажу у структурі компанії
• Функції та обов’язки менеджера відділу продажів у різних типах компаній, як вибрати свою компанію
• IT Sales Manager, що він повинен знати про процес розробки та продукт, щоб впевнено спілкуватися з клієнтом.
• Загальні вимоги до Sales-менеджерів з IT.
• Як побудовані продажі в IT та чим вони відрізняються від звичайних продажів.

Модуль 2. IT продукт

• Види IT компаній та їх відмінності
• Як будується архітектура IT проектів
• Життєвий цикл розробки
• IT команда та зони відповідальності
• Технології на тренди в IT

Модуль 3. Лідогенерація

• Що таке лідогенерація та як вона працює
• Визначення цільового клієнта та компанії Портрет клієнта та BANT- класифікація лідів
• Робота з професійними та загальними соціальними мережами. LinkedIn, Opportunity, Facebook.
• Робота з фріланс біржами UpWork, Freelancer и др
• Робота з теплими лідами
• Інші джерела лідогенерації

Модуль 4. Техніки продажу

• Які бувають продажі. Чим вони відрізняються по продуктам, сегментам, розмірам та ринках.
• Різниця між теплими та холодними продажами. Що важливіше?
• SPIN та SNAP в чому різниця?
• Концептуальні, челлендж та інші види продажів
• Види продавців та їх взаємодія з командою

Модуль 5. Скрипти для продажів

• Типи скриптів та їх структура
• Навіщо потрібні скрипти, чи потрібно їх вчити
• Як скласти скрипт для продажів та як прописати роботу з запереченнями
• Чи варто змінювати та переглядати скрипт
• Чи потрібний скрипт для зустрічі з клієнтом онлайн чи оффлайн

Модуль 6. Pre-Sales + Sales процес

• Ключові показники Sales процесу.
• Воронка продажів. Що це та як працює.
• Специфіка комунікації з клієнтом на різних стадіях воронки.
• Як прискорити прийняття рішення та підвищити KPI.
• Up-sale та стратегія “Клієнти на все життя”.

Модуль 7. Комунікація

• Ідентифікація потреб та управління очікуваннями клієнта
• Комерційна пропозиція – різновиди, особливості та основні умови успіху.
• Комунікація з клієнтом за допомогою e-mail.
• Presentation Skills та як проводити демо щоб його хотіли купити
• Правила публічних виступів та особистих зустрічей. Особливості процесу.
• Value proposition: як продавати вигоду, а не функції
• Робота з запереченнями. Основні умови відмови та як з ними працювати.

Модуль 8. Інструменти автоматизації продажів

• CRM система для систематизації та автоматизації процесів
• Автоматизація e-mail. Розсилки, ланцюжки листів, трекінг.
• Парсинг інформації, сканування соціальних мереж.
• Сервіси для комунікації та електронний документообіг.

Модуль 9. Основи маркетингу для продажів

• Що важливо знати про маркетинг та чому без нього неможливо
• Основні метрики та показники в маркетингу
• Ключові інструменти маркетингу Content, SEO, SMM, Email.
• Основні маркетингові майданчики Google та Facebook.
• Приклади успішних та провальних маркетингових компаній

Модуль 10. Міжнародні продажі та Enterprise продажі

• Специфіка продажів на міжнародному ринку її особливості на прикладі США.
• Специфіка роботи з Європейськими країнами
• Специфіка роботи Китай, Індія, Арабські країни
• Специфіка роботи СНГ, Латинська Америка, Африка.
• Особливості Enterprise продажів та їх відмінність від SMB компаній.

Модуль 11. Психологія продажів

• Психотипи клієнтів
• Навички спілкування застосовуючи Шкалу Тонів
• 12 основних тонів, необхідних для ефективного спілкування
• Приклади ситуацій та приклади спілкування в різних тонах
• Як застосувати Шкалу Тонів у продажах з клієнтом

Модуль 12. Пошук роботи Sales-менеджера, підготовка CV та cover letter

• Підготовка до інтерв’ю на позицію IT Sales manager.
• Запитання та відповіді на IT-Sales співбесіді
• Майданчики для пошуку роботи
• Рекомендації з написання CV та cover letter