Курс Sales in IT (Продажи в IT)

Модуль 1. Sales в IT

• Роль менеджера по продажам в структуре компании
• Функции и обязанности менеджера по продажам в различных типах компаний, как выбрать свою компанию
• IT Sales Manager, что он должен знать о процессе разработки и продукте, чтобы уверенно общаться с клиентом.
• Общие требования к Sales-менеджерам по IT.
• Как построены продажи в IT, и чем они отличаются от обычных продаж.

Модуль 2. IT продукт

• Виды IT компаний и их отличия
• Как строится архитектура IT проектов
• Жизненный цикл разработки
• IT команда и зоны ответственности
• Технологии на тренды в IT

Модуль 3. Лидогенерация

• Що таке лідогенерація та як вона працює
• Определение целевого клиента и компании Портрет клиента и BANT классификация лидов
• Работа с профессиональными и общими социальными сетями. LinkedIn, Opportunity, Facebook.
• Работа с фрилансом биржами UpWork, Freelancer и др.
• Работа с теплыми ледами
• Другие источники лидогенерации

Модуль 4. Техники продаж

• Какие бывают продажи. Чем они отличаются по продуктам, сегментам, размерам и рынкам.
• Разница между теплыми и холодными продажами. Что важнее?
• SPIN и SNAP в чем разница?
• Концептуальные, челлендж и другие виды продаж
• Виды продавцов и их взаимодействие с командой

Модуль 5. Скрипты для продаж

• Типы скриптов и их структура
• Зачем нужны скрипты, нужно ли их учить
• Как составить скрипт для продаж и как прописать работу с возражениями
• Стоит ли изменять и просматривать скрипт
• Нужен ли скрипт для встречи с клиентом онлайн или оффлайн

Модуль 6. Pre-Sales + Sales процесс

• Ключевые показатели Sales процесса.
• Воронка продаж. Что это и как работает.
• Специфика коммуникации с клиентом на разных стадиях воронки.
• Как ускорить принятие решения и повысить KPI
• Up-sale и стратегия «Клиенты на всю жизнь».

Модуль 7. Коммуникация

• Идентификация потребностей и управление ожиданиями клиента
• Коммерческое предложение – разновидности, особенности и основные условия успеха.
• Общение с клиентом с помощью e-mail.
• Presentation Skills и как проводить демо, чтобы его хотели купить
• Правила публичных выступлений и личных встреч. Особенности процесса.
• Value proposition: как продавать выгоду, а не функции
• Работа с возражениями. Основные условия отказа и как с ними работать.

Модуль 8. Инструменты автоматизации продаж

• CRM система для систематизации и автоматизации процессов
• Автоматизация электронной почты. Рассылки, цепочки писем, треккинг.
• Парсинг информации, сканирование социальных сетей.
• Оборудование для коммуникации и электронный документооборот.

Модуль 9. Основы маркетинга для продаж

• Что важно знать о маркетинге и почему без него невозможно
• Основные метрики и показатели в маркетинге
• Ключевые инструменты маркетинга Content, SEO, SMM, Email.
• Основные рекламные площадки Google и Facebook.
• Примеры успешных и провальных маркетинговых компаний

Модуль 10. Международные продажи и Enterprise продажи

• Специфика продаж на международном рынке ее особенности на примере США.
• Специфика работы с Европейскими странами
• Специфика работы Китай, Индия, Арабские страны
• Специфика работы СНГ, Латинская Америка, Африка.
• Особенности Enterprise продаж и их отличие от SMB компаний.

Модуль 11. Психология продаж

• Психотипы клиентов
• Навыки общения применяя Шкалу Тонов
• 12 основных тонов, необходимых для эффективного общения
• Примеры ситуаций и примеры общения в разных тонах
• Как применить Шкалу Тонов в продажах с клиентом

Модуль 12. Поиск работы Sales-менеджера, подготовка CV и cover letter

• Подготовка к интервью на позиции IT Sales manager.
• Вопросы и ответы на IT-Sales собеседовании
• Площадки для поиска работы
• Рекомендации по написанию CV и cover letter